Glossário de Customer Success e Customer Experience

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ICP (Ideal Customer Profile)

ICP (Ideal Customer Profile) pode ser traduzido como “Perfil de Cliente Ideal” e refere-se a uma identificação clara sobre qual é o seu público-alvo, quem são as pessoas com as quais a sua marca deseja conversar. 

Conhecer o seu público é fundamental para qualquer negócio. É através disso que se torna possível travar um diálogo eficiente e coerente, que comunique com aquelas pessoas que a sua marca espera alcançar.

Leia mais: O que é Customer Success

Conceito de ICP

O seu conceito é de que é preciso fazer um esboço detalhado a respeito de seu cliente. Esse esboço define não somente o perfil que você quer atender, mas o perfil que precisa efetivamente da solução ofertada por sua empresa. 

ICP x persona

As empresas estão acostumadas a criar uma persona. A persona é um personagem bem estruturado que representa o perfil de cliente que a marca quer atender. 

Nele, define-se faixa etária, ocupação, interesses pessoais, escolaridade, renda, dados demográficos e outras informações que ajudem a criar um personagem verdadeiramente consistente para personificar o público de uma forma mais generalizada. 

A principal diferença entre os conceitos é que a persona tem como foco definir métodos para oferecer a melhor experiência ao cliente.

O ICP (Ideal Customer Profile), por sua vez, atua como forma de determinar quem são as pessoas que podem efetivamente se beneficiar da solução proposta – mesmo que elas fujam do padrão de persona. 

A importância do ICP para uma empresa

Você vai ouvir mais de uma vez nós dizermos que conquistar novos clientes custa mais caro do que manter aqueles que você já tem.

Nesse sentido, trabalhar com o conhecimento sobre o perfil ideal e determinar ações (de marketing, comunicação e vendas, por exemplo) assertivas é essencial. 

Se você for direto ao pote de ouro tende a economizar tempo, energia e investimento em pessoas que na verdade não vão desfrutar de sua solução de maneira efetiva e concreta. 

Segundo Ben Keighley, Diretor Administrativo da Routes 4 Media, definir muito bem o ICP (Ideal Customer Profile) é o primeiro passo fundamental antes de direcionar qualquer orçamento para o marketing de sua empresa. O conteúdo original pode ser visto aqui

A ideia é acertar nas suas ações de primeira, sem dar espaço para erros e sem desperdiçar comunicação com quem, na verdade, não tem qualquer interesse pelo que é oferecido pela marca. 

Etapas para criar um bom ICP

1. Faça uma lista com os melhores clientes;

2. Identifique os atributos em comum entre eles;

3. Defina quais são os desafios e oportunidades encontrados por esses ICPs;

4. Reúna essas informações e use-as a seu favor. 

Os dados coletados devem ser dispostos de maneira visual, como em uma apresentação de slides ou PDF, em vez de uma planilha. O importante é facilitar e organizar o acesso a essas informações, colocando-as à disposição de sua equipe de maneira prática e eficiente.    

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