Você já ouviu falar em Jobs to Be Done? Essa é uma teoria que pode ser traduzida como
“Trabalhos a fazer” e é também conhecida pela sigla JTBD, composta pela inicial de cada uma das palavras em inglês.
Essa metodologia foi criada por Clayton Christensen, um importante professor da Harvard Business School. Basicamente a teoria entende que os clientes adquirem produtos para que consigam realizar alguma tarefa determinada.
Portanto, a sugestão de Clayton Christensen é que se olhe com atenção para essas tarefas. Entendendo onde o cliente quer chegar fica mais fácil propor uma solução adequada.
Entendendo Jobs To Be Done
Basicamente, Jobs To Be Done propõe que a empresa entenda quais são as motivações por trás de um consumo. Ou seja, o que levou, de fato, o seu cliente a realizar uma determinada compra.
No entanto, compreender essa motivação não é algo assim tão simples, uma vez que os próprios clientes nem sempre conseguem explicar quais são as suas motivações reais. Eles acabam usando elementos que já são batidos no mercado para justificar uma necessidade de compra.
Henry Ford, o criador da Ford, exemplificou isso em uma entrevista para a revista Forbes. Ele disse que “Se eu perguntasse o que os consumidores queriam, eles teriam dito que era um cavalo mais rápido”.
Ou seja, as pessoas não tinham a noção de que queriam carros mais potentes. Elas apenas entendiam que precisavam de velocidade.
É por isso que o conceito de Jobs To Be Done precisa fazer uma análise mais criteriosa e compreender a fundo as demandas e necessidades que muitas vezes sequer são verbalizadas.
Como aplicar JTBD em sua empresa?
Essa é uma metodologia bastante complexa, sobretudo se esse é o seu primeiro contato com ela. Não existe uma receita de bolo, porém, existem alguns passos que podem ajudar em sua implementação.
Identifique o mercado em que o “serviço a ser feito” se insere:
A primeira coisa a fazer é olhar com atenção para esse mercado que você julga ser uma boa oportunidade. Para isso, comece segmentando o seu público e, a partir daí, identifique as demandas desse grupo.
Lembre-se que sob a perspectiva de Jobs To Be Done, esse grupo de pessoas precisa ter o mesmo “job” em comum. Ou seja, elas possuem uma mesma tarefa e buscam ferramentas para executá-la – seja um serviço ou produto.
Então, uma forma de definir o melhor segmento é justamente analisando aquele “job” que tem mais pessoas interessadas em realizar. Isso significa mais clientes para você.
Conheça as expectativas:
Depois de identificar o job de interesse, você deve entender quais são as expectativas de solução do público que realiza essa tarefa. Ou seja, quais são os resultados esperados pelos clientes quando estão fazendo determinada coisa.
Um exemplo disso é o McDonald’s, cujo job principal atendido pela marca é se alimentar. No entanto, isso pode ser feito no caminho para o trabalho, o que envolve algumas expectativas, como, por exemplo, não se atrasar e não sujar a roupa.
Além disso, existem também as necessidades emocionais e sociais. É importante saber como o cliente deseja se sentir ao realizar a compra. Os resultados imateriais são fundamentais para essa estratégia.
Grau de atendimento:
É preciso compreender se a solução que você propõe já existe no mercado e qual é o grau de atendimento oferecido pela concorrência. Nesse momento é possível identificar pontos de melhoria para surpreender o cliente.
Atenção para as oportunidades ocultas:
Nem todas as oportunidades relacionadas aos Jobs to be Done são claras. Algumas estão ocultas e demandam desvendamento. A ideia do JTBD é justamente identificar necessidades que não estão sendo atendidas pelo mercado.
Aproveite produtos existentes:
Nem sempre o JTBD demanda um novo produto. Às vezes essa metodologia pode ser utilizada como meio de aumentar as vendas de produtos que já existem.
Uma vez que você identificar quais são as necessidades evidentes e ocultas, é possível criar marketing e comunicação que mostrem mais claramente como o seu produto pode realizar aquela tarefa ou ainda adaptar algumas funções para que ele ganhe novas utilidades.
Inove:
Aproveite a lacuna no mercado para criar algo verdadeiramente surpreendente e ofereça como solução para seus clientes. Muitas vezes ela vem na forma de inovação, ainda que seja um job já atendido.
É o que aconteceu com empresas como Uber e 99, por exemplo. O serviço e táxi oferecia uma solução para o job “locomover”, porém ele ainda não era o ideal, não era exatamente o que o público precisava ou queria.
A importância dos dados para essa estratégia
JTBD mais do que qualquer outra estratégia demanda informações precisas e seguras. É por isso que é tão importante fazer uso de dados.
Nesse contexto, apostar em big data como um auxiliar fundamental é importante. Por exemplo, o uso do
Google Analytics pode ser essencial para entender um pouco melhor o comportamento do cliente e o que exatamente ele está buscando.
Também vale a pena pesquisar sobre quais são as dúvidas mais comuns dos seus clientes a respeito da solução proposta. Para isso servem as análises internas de sites para entender quais foram as dificuldades enfrentadas pelo cliente.
Identifique os seus concorrentes:
Os seus concorrentes não necessariamente vendem a mesma solução. Muitas vezes os seus concorrentes são outros além daqueles óbvios.
O Mc Donalds, por exemplo, quando decidiu melhorar os seus Milk Shakes também teve que competir espaço com outros tipos de guloseimas que eram prática e ocupavam esse espaço de distração do público no caminho até o trabalho.
Entenda que o Jobs to Be Done foca nas tarefas ao invés do público. Ou seja. É uma estratégia que olha para o problema que precisa ser resolvido e, a partir daí, sugere soluções que as personas muitas vezes sequer imaginam precisar.
É nesse contexto que essa é uma estratégia inovadora e potente. Com nossas dicas até aqui você já pode estruturar a estratégias Jobs To Be Done em sua empresa e aproveitar todos os benefícios dela para o seu negócio.