Mas para tal, é preciso compreender quais são os pontos de contato mais importantes, como eles funcionam na jornada B2B e só então será possível otimizar a experiência de seus potenciais clientes.
Cada empresa é única e encontrar as informações necessárias para otimizar essa relação é de suma importância para adequar todos os detalhes da realidade de seu negócio. Confira tudo a seguir e implemente melhorias na gestão da empresa.
O que são pontos de contato?
Antes de mais nada é preciso entender que, pontos de contato são todas as maneiras que o cliente tem de entrar em contato com a empresa.
O que significa dizer que: o ponto comercial é um ponto de contato, a mensagem o WhatsApp Business, o atendimento ao telefone, as redes sociais da empresa, e-mail marketing e todas as ferramentas que são usadas para acessar a empresa são pontos de contato.
Até mesmo a visita de um representante de sua empresa para conversar com o representante da outra empresa é um ponto de contato. Por isso, sua equipe precisa ser bem treinada.
Atualmente as empresas prezam por manter apenas pontos de contato que funcionam com efetividade para que a experiência do cliente ao entrar em contato seja a melhor possível.
Afinal, é necessário encantar em cada ponto de contato para se diferenciar dos demais concorrentes e ampliar as chances de sua empresa ser sempre a escolhida entre os demais.
Como os pontos de contato funcionam na jornada B2B?
A transformação digital trouxe mudanças para o comportamento das empresas, alterando os pontos de contato e seu funcionamento na jornada B2B. No passado, era comum que a jornada começasse com a visita de seu representante na empresa que tem potencial de ser parceira.
No entanto, atualmente o mais comum é que os responsáveis pela empresa compradora façam uma ampla pesquisa digital identificando online quais são os potenciais fornecedores para seu negócio.
Diante disso, todos os dados são analisados para que posteriormente o comprador possa manter contato ativo com os potenciais fornecedores. É a partir dessa mudança que muitas empresas deixaram de ser líderes de mercado.
Afinal, não estavam preparadas para essa mudança de pontos de contato na jornada B2B. E por isso mesmo, o seu negócio precisa se preparar para que possa se destacar.
A presença digital como um ponto de contato na jornada B2B
A presença digital é um importante ponto de contato na jornada B2B. Mesmo se o representante da empresa compradora ainda está somente em fase de pesquisa, a sua empresa precisa ter um ponto de contato digital bem cuidado.
Afinal, o potencial comprador irá analisar todos os fatores que considera relevantes: atendimento, informações, detalhes sobre os produtos e serviços e absolutamente tudo interfere na decisão dessa pessoa de realmente entrar em contato.
Além disso, por ser alguém que está pesquisando a reputação e experiência da empresa online para que se torne um fornecedor oficial, é natural que o primeiro ponto de contato seja online.
O que faz com que seja necessário que a sua empresa esteja preparada para que a jornada do cliente B2B se inicie pelo ponto de contato digital.
Tendo em vista que, até alguns anos atrás a jornada habitualmente se iniciava com a procura ativa do fornecedor visitando a empresa com potencial de ser parceira. A nova dinâmica precisa ser entendida e a empresa precisa se atualizar para não perder oportunidades de venda.
Uma vez que, até mesmo aquele cliente que conhece a marca pela visita de seu representante tende a procurar online mais informações sobre a empresa. Portanto, já não há mais a possibilidade de conquistar inúmeros clientes todos os meses sem a devida atualização de posicionamento da empresa.
De acordo com a Mckinsey, 59% dos compradores não estão interessados em falar diretamente com um representante de vendas da empresa fornecedora.
Quais são os pontos de contato mais importantes?
Existem dezenas de pontos de contato que podem ser usados por sua empresa e não há como definir qual é o mais importante para todos os negócios. Afinal, cada empresa tem uma realidade e modelo de negócios.
Por isso mesmo, o segredo consiste em analisar os seus pontos de contato atuais e identificar em quais deles estão os
maiores índices de atração de novos clientes que contratam seus produtos ou serviços.
Analisando este indicador é possível identificar onde estão as maiores oportunidades, bem como, identificar quais são os pontos de contato que necessitam de uma atenção especial para melhorar.
Nós trouxemos algumas informações sobre alguns dos principais pontos de contato disponíveis atualmente, para que possa melhorar a jornada de clientes B2B de seu negócio ao investir em tais pontos de contato, confira:
1. Postagens e anúncios de mídia social
As postagens e anúncios de mídia social são uma ótima maneira de chamar a atenção, no entanto, é preciso ter equipe qualificada para responder dúvidas e manter contato direto com potenciais interessados.
2. Conteúdo e anúncios em vídeo
Os anúncios em vídeo são esclarecedores e devem ser direcionados para o público consumidor de seu produto ou serviço. Contribuindo para que as pessoas descubram sua marca e proposta.
3. Marketing de mecanismos de pesquisa
O marketing em mecanismos de pesquisa é extremamente eficiente, por ser um canal onde as pessoas estão procurando soluções para seus negócios. Portanto, é um ponto de contato na jornada B2B que vale a pena explorar e trabalhar com atenção e cuidado.
4. Demonstração do produto em feiras e eventos
A demonstração do produto ou serviço em feiras e eventos é uma poderosa ferramenta de contato com público qualificado. Contribuindo para chamar a atenção de forma positiva.
Lembre-se que, além desses pontos de contatos existem inúmeros outros como:
- Reuniões de vendas;
- Chats de atendimento;
- Webinars;
- Conteúdo do blog;
- Site;
- Aplicativos;
- Bate-papo por vídeo;
- E-mail;
- Chamadas telefônicas e afins.
Portanto, o mais importante é que todos os pontos de contato da empresa sejam trabalhados para alcançar a máxima eficiência.
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