Como estruturar a jornada de compra dos seus clientes

Sumário

Toda empresa deveria se preocupar com a jornada de compra dos clientes! Não é raro encontrarmos negócios que pensam na atração, mas deixando as demais etapas da jornada de lado.

E com isso, acabam tendo um investimento alto para atrair a atenção do público-alvo, sem que o retorno esperado seja alcançado.

Aprender a estruturar a jornada de compra dos clientes possibilita um investimento cada vez mais assertivo, viabilizando novos negócios par a empresa. E pensando nisso, trouxemos todos os dados que vão ajudar a sua equipe a estruturar melhor essa jornada.

O que é jornada de compra?

Tudo começa a partir do entendimento de que jornada de compra consiste em um modelo,
que é usado para compreender em qual estágio cada consumidor que entra em contato com a empresa se encontra.

De modo que, seja possível identificar as demandas dessa pessoa e incentivar esse potencial consumidor a evoluir até as próximas etapas, visando concluir a venda.

Para tal, os profissionais usam um modelo de jornada, que é baseado em 4 etapas principais, são elas:

  1. Aprendizado e descoberta;
  2. Reconhecimento do problema;
  3. Consideração do problema;
  4. Tomada de decisão de compra.

Entendendo as 4 etapas é possível traçar estratégias para ter contato com todos os grupos de potenciais compradores que estão em cada uma delas.

Dessa forma, a empresa diversifica a sua comunicação, para que cada novo contato seja um estímulo visando que as pessoas avancem na jornada de compra.

Afinal, o objetivo é sempre que o cliente conheça a marca, goste da proposta e efetue a aquisição. Todavia, isso depende de uma série de estratégias de comunicação que precisam ser elaboradas para atrair a atenção, gerar desejo e concluir a venda.

Enquanto a maior parte dos concorrentes apenas atraem a atenção, a sua empresa pode focar em todo o processo, visando que os investimentos em comunicação tragam de fato o retorno desejado.

Conheça as etapas da jornada de compra

Além de ter uma visão geral da jornada, é importante conhecer intimamente cada etapa dela, confira:

1. Aprendizado e descoberta

A fase inicial é de aprendizado e descoberta, que consiste em adquirir consciência a respeito do próprio problema. Por exemplo, uma pessoa que identifica que precisa de um blackout na janela para dormir melhor por estar acordando cansada e muito cedo.

A pessoa convivia com o problema e não havia identificado que era isso que gerava seu cansaço matinal. Mas através de um conteúdo online, pode ter esse primeiro impacto, entrando na jornada de compra.

2. Reconhecimento do problema

Trata-se da etapa em que a pessoa reconhece que tem um problema ou uma oportunidade e que deseja começar a entender mais profundamente a questão.

É necessário nesta etapa ter contato com mais informações, para se aprofundar no problema. De modo que, a pessoa consiga passar para a próxima etapa da jornada de compra.

3. Consideração do problema

Trata-se de uma etapa em que a pessoa está ciente do problema e tem a oportunidade de resolvê-lo.
Justamente por ter se aprofundado, ela está buscando agora aquilo que melhor atende a própria demanda.

É a etapa da jornada de compra onde a pessoa pesquisa as soluções, procura identificar se realmente o que está sendo oferecido é real.

Geralmente a pessoa procura por validação de terceiros, visando identificar se a solução com a qual se identificou realmente irá oferecer tudo que ela busca.

De modo que, seja possível ter um ótimo resultado a partir da decisão de compra. É uma fase na qual a pessoa está buscando mais detalhes, avaliações, fotos e informações sobre o produto ou serviço que irá solucionar seu problema.

4. Tomada de decisão de compra

Na última etapa já houve a decisão de compra, todavia, a pessoa pode esperar por algum incentivo.

Portanto, a estratégia aqui deve ser voltada para solidificar a decisão que a pessoa tomou. Justamente para evitar que ela desista no meio do processo de compra.

Como montar uma jornada para seus clientes?

Agora que já conhece cada uma das etapas, é essencial traçar estratégias eficientes para montar o processo para o seu cliente. De modo que, a jornada possa ser mais eficiente e o consumidor passe por todas as etapas e ainda seja fidelizado com um pós-vendas excelente.

Pensando nisso, trouxemos algumas dicas importantes para que sua equipe consiga melhorar a jornada de compra de cada cliente, confira:

1. Entenda o que leva alguém a comprar seu produto

Além de conhecer bem o seu produto, é importante entender o comportamento que faz o cliente buscar soluções.

Quem vende suplemento, por exemplo, pode oferecer diferentes tipos de suplementos e usar os benefícios de cada um deles para atrair a atenção.

Entendendo que, algumas pessoas buscam emagrecimento facilitado, outras querem melhorar a imunidade e outras buscam ganho de massa magra, por exemplo.

Sabendo justamente o que leva cada lead até sua página, é possível usar essas informações para produzir conteúdo coerente e guiar as pessoas pela jornada de compra.

2. Conheça as dúvidas dos clientes

Entendendo as dúvidas e dificuldades dos clientes, é possível compreender mais sobre seus comportamentos.

Dessa forma, a comunicação poderá ser mais clara, respondendo as principais dúvidas que a maior parte dos clientes apresentam em cada fase da jornada.

O que contribui para que seja possível melhorar seu marketing de conteúdo e faz com que vários clientes tenham as dúvidas esclarecidas de uma só vez.

3. Fortaleça o relacionamento com o cliente

Durante toda a jornada de compra, é útil fortalecer o relacionamento com o cliente. Para tal, é preciso disponibilizar diferentes canais de atendimento, que possam aproximar o público com a marca.

Sempre tendo como objetivo esclarecer dúvidas, prestar auxílio rápido e eficaz para que essa pessoa tenha um bom relacionamento durante e após concluir a aquisição do produto desejado.

O pós-venda é importante para que o cliente seja fidelizado e possa reiniciar a jornada de compra.

Montar uma estratégia de jornada de compra é importantíssimo para que seu negócio venda mais todos os meses, tenha um bom relacionamento com os clientes e possa se destacar entre os concorrentes. Então não deixe para depois!

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