Não é novidade nenhuma que o mercado está cada vez mais competitivo, por isso, se torna cada vez mais difícil a tarefa de atrair e fidelizar clientes, sendo assim necessário buscar novas técnicas de vendas.
Pensando nisso, hoje vamos falar sobre uma dessas técnicas, o cross selling. Afinal, por que não aproveitar para vender produtos e serviços relacionados aos que o seu cliente já adquire? Continue lendo para descobrir como fazer isso.
O que é Cross Selling?
O cross selling, também conhecido como vendas cruzadas, é uma estratégia de vendas onde são oferecidos aos clientes produtos complementares aos que ele adquiriu ou pretende adquirir.
Essa estratégia é uma forma de estimular que os clientes consumam mais, e também uma ponte para trazer produtos que vão complementar a experiência do consumidor.
Um exemplo muito comum de cross selling é quando vamos a algum fast food, e pedimos um hambúrguer, logo a atendente pergunta se você gostaria de algum acompanhamento, seja batata ou refrigerante.
Isso é cross selling, ela está oferecendo produtos que complementam o item que você está adquirindo, e que podem melhorar a sua experiência final.
Os produtos oferecidos através de vendas cruzadas normalmente obtêm descontos, fazendo com que seja mais atrativo para o cliente pegar um combo por um valor menor do que ele pagaria se comprasse aquele item de forma individual.
10 exemplos de como aplicar
Agora que você já sabe o que é cross selling, vamos te mostrar 10 exemplos de como aplicá-lo dentro do seu negócio e aumentar as suas vendas.
1. Conheça o seu público
Conhecer o seu público é essencial para a estratégia de cross selling, afinal, saber o perfil de cada cliente é de extrema importância para que a execução da estratégia seja bem sucedida.
Busque sempre levantar informações relevantes sobre o seus clientes, seja, os aspectos valorizados, histórico de compras e buscas , o poder de compra, entre outros. Assim a ação de oferecer novos produtos será mais assertiva.
2. Ofereça produtos realmente relevantes
Quando falamos em vendas cruzadas, estamos falando sobre fazer com que o seu cliente acabe comprando mais produtos, mas isso não quer dizer qualquer produto.
Saber oferecer os produtos corretos, e que de fato vão complementar o produto inicial e melhorar a experiência do cliente, é um fator importantíssimo na hora de fazer cross selling, então fique atento e escolha bem os produtos e serviços que serão ofertados.
3. Escolha o momento certo
Oferecer os produtos certos, mas no momento errado também vão fazer com que o seu cliente fuja da compra. Então saiba a hora certa para oferecer os seus produtos.
Ofereça seus produtos em momentos estratégicos, como no checkout na sua página, ou no momento de finalização do carrinho, através de automações, por exemplo. Essas táticas vão te ajudar a ser bem sucedido na hora da venda.
4. Não force a barra com o seu cliente
O objetivo do cross-selling é melhorar a experiência do seu cliente, e forçar a barra para que ele compre algo que ele não precisa, é uma das piores coisas que um vendedor pode fazer.
Tentar fazer com que o cliente adquira um produto sem que ele de fato tenha demonstrado algum interesse real, pode fazer o tiro sair pela culatra, e em vez de ter um cliente comprando mais e saindo satisfeito, pode ocorrer uma desistência e até mesmo uma má impressão do seu negócio.
5. Crie automações inteligentes
Hoje grande parte das vendas cruzadas são feitas através de automações, como acontece nos e-commerces, e é necessário que essas automações sejam feitas de forma inteligente.
Personalize suas ofertas, mas sem deixar de dar importância para sugestões mais simples e eficientes, e que com certeza vão gerar bons resultados para sua empresa.
Exemplo disso são aqueles combos ditos mais naturais, do tipo tênis e meias, câmeras e lentes, celular e acessórios, entre outros.
6. Entenda a necessidade do produto para o seu cliente
No tópico 2, falamos sobre como podemos oferecer produtos complementares que sejam relevantes, mas antes de isso acontecer é necessário saber a necessidade que o seu cliente tem sobre o produto principal.
Saber a real necessidade daquele produto para o seu cliente faz total diferença na hora do cross selling, porque se essa necessidade inicial não existe, ou é muito baixa, a complementação com novos produtos também será.
7. Tenha um time de vendas bem treinado
Ter um time de vendas bem treinado, garante que eles vão saber identificar o momento certo de oferecer um serviço ou produto complementar, ou os descontos certos para fechar uma compra , por exemplo.
Mas lembre-se do exemplo 4, a ideia aqui não é forçar a barra para o cliente comprar, e sim ter um time que perceba os sinais e saiba o momento certo de agir e conquistar os seus clientes.
8. Realize Testes
Quando falamos em implementar novas estratégias, é certo que algumas coisas vão funcionar mas outras não, e isso não é diferente quando falamos do cross selling, e é justamente aí que surge a necessidade de se fazer testes.
Defina com seu time de vendas alguns testes, como: analisar quais tipos de ofertas funcionam, que tipo de abordagem se sai melhor, quanto tempo esperar entre a oferta inicial e a complementar, como instigar o interesse no cliente, entre outras métricas que vão te ajudar a obter sucesso nas suas vendas.
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9. Mostre prova social
Quando falamos em prova social, estamos falando daquela famosa frase do “frequentemente comprados juntos” que aparece quando estamos olhando a página de um produto em um site, por exemplo.
Esse tipo de propaganda é muito importante para que o cliente consiga visualizar que aquele produto foi adquirido com alguns outros complementares, e que outras pessoas obtiveram sucesso fazendo essa compra , o incentivando assim a comprar também.
10. Foque no sucesso do seu cliente
A última dica, mas não menos importante, é sempre focar no sucesso do seu cliente com a sua empresa.
Fazer a estratégia de cross selling serve não só para te ajudar a vender mais , mas também para que você garanta uma experiência de excelência para o seu cliente.
Hoje nós vimos como a estratégia de cross selling te ajuda a alavancar suas vendas e garante uma melhor experiência.
Então agora que você já sabe o que é, e tem vários exemplos de como aplicá-la por aí, vamos praticar e vender mais?
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