Obter sucesso nas estratégias comerciais é um dos grandes desafios dos times de vendas, é algo extremamente trabalhoso, e que ao contrário do que muitos pensam, não se resume a só ter um funil de vendas cheio.
É preciso que os leads que estejam nesse funil sejam qualificados, pois a qualidade do lead interfere diretamente se um processo de venda vai ou não ser consumado, por isso é necessário ter guardada na manga boas ferramentas que possam te ajudar na prospecção de clientes.
Embora pareça intuitivo e fácil achar o perfil de cliente ideal para sua empresa, ainda é um grande desafio dentro das empresas, e é por isso que hoje vamos falar sobre o ICP.
O que é ICP?
O ICP é um apontamento de perspectivas de perfis em que a organização deve concentrar os seus esforços. Basicamente se resume a uma lista de atributos que caracterizam
quais clientes teriam maior aproveitamento dos produtos e serviços oferecidos.
O Perfil de Cliente Ideal é feito identificando e abordando somente os contatos que realmente têm chances reais de se tornarem clientes da sua empresa, ou seja, é a descrição da conta ideal que deve ser atraída para o negócio.
O ICP é uma ferramenta que foca em conhecer e direcionar o trabalho da equipe de vendas, para os clientes certos, porém isso não significa que é apenas uma ferramenta para a equipe de vendas. Pelo contrário, times de Marketing, desenvolvimento de produto, e inteligência de mercado se beneficiam muito dessa ferramenta.
Quais as diferenças do ICP, para persona e público alvo?
Quando aprendemos mais sobre Perfil de Cliente Ideal, é normal que a nossa mente nos faça lembrar de termos como público alvo, e persona. Isso porque existem muitas informações e funções que são muito parecidas, mas não se engane, essas definições estão longe de ser iguais.
Enquanto a definição de ICP seria uma descrição do que seria o melhor cliente para a sua empresa, o público alvo por sua vez é um recorte maior e menos detalhado do tipo de clientes que a empresa deseja alcançar. Já a persona é um personagem fictício criado pela empresa, que representa um ou mais perfis dos clientes que a empresa possui.
Por que definir o perfil de cliente ideal?
Ter a estratégia de ICP no seu negócio vai ajudar a sua equipe de marketing e vendas a se concentrar na atração de contas de qualidade, e que de fato vão se transformar em vendas.
O perfil de cliente ideal vai contribuir na diminuição das dúvidas em relação aos possíveis clientes, como quais canais de atendimento usar , ou qual a maneira mais adequada de abordagem, por exemplo, tendo em vista que o perfil ideal já mostrará esse tipo de resposta.
O ponto chave da ferramenta de ICP é descobrir pontos essenciais para a qualificação de um lead em cliente, e isso é o que mais importa na hora de aderir a essa estratégia, saber de forma mais rápida e otimizada, a probabilidade de um lead se tornar uma venda.
Quais os benefícios do ICP
O perfil de cliente ideal tem como principal objetivo trazer para a sua empresa uma
maior assertividade na hora da prospecção de clientes, mas isso não significa que seja só esse o benefício oferecido por essa estratégia.
Agora que você já aprendeu o que é, e um pouco da importância dessa ferramenta dentro das empresas, vamos te mostrar alguns benefícios que o ICP pode oferecer.
Otimização do tempo
Com o perfil de cliente ideal, a sua geração e prospecção de leads será muito mais otimizada, o que consequentemente diminui o tempo que seu time comercial teria para realizar esses processos.
Ao lidar diretamente com contas que têm maior tendência a fechar negócio, você e seu time ganham mais tempo para executar demais atividades, e até atender uma demanda maior de leads.
Redução na taxa de churn
Apesar de ter uma grande influência no momento de atração e vendas , o ICP também tem benefícios além dele. Um deles é que por serem leads que têm semelhança com clientes já satisfeitos da sua marca, esses novos clientes serão menos propensos ao cancelamento.
Isso é algo muito importante e positivo para o desempenho comercial, que irá reduzir a taxa de churn , e também montar novas estratégias visto que seus clientes estão satisfeitos, e propensos a fidelizar e comprar mais da sua marca.
Aumento das vendas
Quando se tem um perfil mais direcionado, e com altas chances de conversão, a equipe comercial tem um desempenho muito melhor, conseguindo agregar valor ao produto e trazendo um número maior de vendas.
Com o perfil de cliente ideal nas mãos a equipe de vendas consegue ter mais direcionamento, e assim dar um atendimento especial a esses leads, e nós sabemos que consumidores estão sim dispostos a pagar mais por experiências personalizadas.
O ICP vai garantir a qualidade dos seus leads, otimizar seus processos de marketing, além de ser uma ótima ferramenta quando falamos em direcionamento das ações comerciais, e justamente por isso é tão importante tê-la no seu negócio.
Esperamos que você tenha aprendido mais sobre o perfil de cliente ideal, e que aproveite esse conteúdo em muitos insights.
Se você quer aprender mais sobre a área de customer success e vendas, nós somos o lugar certo para você. A CS Academy é a maior referência em educação customer centric na america latina,
e possui diversos cursos focados em te ensinar a garantir o sucesso do cliente.
Tá esperando o quê? Se inscreva aqui!