Com o mercado cada vez mais concorrido para as empresas, o consumidor tem se tornado aumentado o nível de exigência, e tem cada vez mais facilidade de abandonar o uso de um produto se ele não está correspondendo às suas expectativas.
Para se ter uma ideia, um estudo da Blissfully, o SaaS Trends Report, de 2019, apontou que empresas de porte médio de SaaS (Software as a Service, ou Software como Serviço, em português) tinham cerca de 39% de turnover (renovação) na cartela de clientes no período de um ano.
Nesse sentido, o PLG (Product-Led Growth) é uma estratégia importante para um negócio. Como já explicamos aqui no blog, o PLG é um método de entrada no mercado cujo foco é gerar valor por meio da experiência de uso do produto. Mas, de que maneira os processos de Product-Led Growth podem ser implementados na sua empresa para trazer resultados? Acompanhe nosso post para saber!
7 maneiras de implantar processos de PLG na sua empresa
1. Informe toda a empresa sobre a mudança de estratégia para PLG
Para que os processos de PLG tenham resultado na sua empresa, é necessário que toda a companhia esteja ciente de que houve uma mudança de estratégia nesse sentido, em especial a equipe de vendas.
Isso porque, uma vez feita a adoção, é a equipe de vendas que receberá os product qualified leads (PQLs), o que exigirá também uma mudança na abordagem nesse novo “tipo” de lead. É bem provável, inclusive, que a equipe precise de treinamentos para fazer essa transição.
Leia mais: Análise de Cohort, por que e como fazer?
2. Deixe claro o preço do seu produto
Ao contrário de estratégias utilizadas por empresas cujo crescimento é centrado em vendas, deixar claro qual é o preço do seu produto é um dos focos da estratégia de PLG. Assim, talvez um dos primeiros projetos que você precise fazer é reformular a sua página de preços.
Isso porque em um modelo de negócio PLG, a receita e o modelo de aquisição não podem ser dissociados. É importante ter cuidado porque, se seu produto for ruim, você sentirá as consequências imediatamente; se seu modelo de receita for confuso, a quantidade de pessoas que se inscreverão para uma avaliação ou teste será afetada.
3. Cumpra com o prometido
Em um processo de compra, geramos dois tipos de valores para nossos clientes: o valor percebido (aquele criado por marketing e vendas) e o valor experimentado (aquele que o produto entrega). Assim, você necessita aproximar o máximo possível esses dois valores.
Infelizmente, isso quase nunca ocorre: a maior parte dos negócios trabalha em cima de muitas promessas e pouca entrega. Mas, no caso de um empresa PLG, não existe essa possibilidade: os consumidores podem testar antes de comprar e, assim entender o valor do produto. Então, se você não gerar o valor experimentado, haverá uma diferença entre ele e o valor percebido, prejudicando o fechamento da compra.
Em outras palavras, quanto maior for essa lacuna, mais problemático será o seu funil, pois muitas pessoas se inscreverão, mas poucas de fato fecharão negócio. Assim, tentar eliminar essa diferença pode ser uma das soluções para sua empresa.
Leia mais: CSAT: Como e quando usar o Customer Satisfaction Score?
4. Saiba quais das suas funcionalidades geram mais valor
Para conseguir gerar valor, você precisa compreender quais são as funcionalidades do seu produto que são mais importantes para seus (bons) leads e clientes. Assim, você tem que entender os 3 motivos pelas quais seu produto é comprado:
- Funcional: as atividades que os usuários querem realizar com ele;
- Emocional: como os usuários desejam se sentir ou não se sentir quando cumprem o motivo funcional;
- Social: como os usuários desejam ser percebidos pelos outros ao usar seu produto.
Se você estiver em sintonia com o que o usuário quer, será mais fácil compreender o seu valor e passá-lo ao cliente.
5. Tenha ISMs e/ou CSMs para complementar o trabalho de vendas
Se você ainda não implementou uma área de Sucesso do Cliente na sua empresa, essa pode ser uma boa hora para começar.
Assim, é uma boa ideia ter um time de Implementation Success e/ou Customer Success para focar na satisfação do cliente com seu produto, mesmo quando ele ainda está no período de testes.
Assim, esses colaboradores ajudarão os possíveis clientes a verem valor na sua solução, além de receberem feedback do que não está funcionando e passarem para o time de Produto ajudando a construir uma solução melhor para atuais e futuros clientes.
Leia mais: O que é uma boa taxa de churn (cancelamento)?
6. Ajude a construir maturidade no mercado
Quanto mais ciente e educado estiver o mercado em relação ao cenário do seu produto e como ele e o seu modelo de negócio funcionam, mais o PLG funcionará.
Dessa forma, para provar que o modelo funciona, ajude você a criar essa educação e maturidade. Explique, explique e explique novamente como o produto e o modelo funcionam, deixe isso claro em suas comunicações. Assim, aos poucos, os melhores clientes se tornarão aqueles que já sabem o que seu produto entrega e o que querem fazer com ele.
7. Defina (interna e externamente) seu modelo de negócio e monetização
Com PLG, é comum trabalharmos com 3 modelos de negócio diferentes:
- Ferramenta gratuita complementar: é quando uma empresa tem um produto principal cobrado, mas também um produto complementar grátis. É o caso do Zendesk Chat, Time-Saving Sales Tools (Hubspot) e RD Station CRM. Nesse casos, o método usado é atrair usuários com objetivos próximos aos da solução paga e apostar em um possível cross-sell.
- Free Trial: é quando uma empresa oferece seu produto de forma gratuita por determinado período de tempo. É uma ótima forma de cooptar clientes, mas é preciso que o usuário já veja valor desde o primeiro uso, caso contrário ele dificilmente retornará. É o que aponta um estudo feito pela Conpass. O ideal é que seu produto seja configurado para mensurar as principais ações do usuário. Isso ajudará a entender quais comportamentos estão relacionados às taxas de conversões, por exemplo.
- Freemium: é uma versão grátis do seu produto com recursos limitados, que pode ser usada por tempo ilimitado. O desafio é equilibrar as funcionalidades desta versão para que ela gere valor, mas não a ponto de o usuário não ver necessidade em contratar a versão completa.
Qualquer que seja o modelo que você escolher para sua empresa, certifique-se que ele é o melhor para sua situação, e que não há desperdício de recursos.
Leia mais: Jornada do Cliente: Guia Completo
E sua empresa, já implementa ou pensa em implementar processos de PLG? Conta pra gente!
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