O SPIN Selling é uma estratégia de vendas bastante popular entre as empresas. Isso acontece porque ele se baseia em fazer perguntas que ajudam a conduzir a venda de maneira mais eficaz.
Afinal de contas, em um mercado cada vez mais competitivo, as empresas precisam buscar meios de agilizar as vendas mais complexas e é exatamente isso que essa estratégia faz.
Então, neste texto, vamos mostrar o que é SPIN Selling e como funciona, além de explicar como aplicar e as vantagens dessa estratégia. Acompanhe agora mesmo!
O que é Spin Selling?
O SPIN Selling é uma estratégia de vendas que se baseia em fazer as perguntas certas, ouvindo atentamente o seu cliente, para transformar as necessidades dele em soluções que a sua empresa oferece.
A sigla SPIN é composta pelas seguintes palavras em inglês que norteiam as perguntas que devem ser realizadas ao consumidor:
- Situation (Situação);
- Problem (Problema);
- Implication (Implicação);
- Need-payoff (Necessidade).
Portanto, uma das principais vantagens dessa estratégia é guiar o cliente de forma gradual em direção a uma oferta mais personalizada, em vez de oferecer algo pronto.
Como surgiu o Spin Selling?
O conceito do Spin Selling surgiu em 1988, através do autor Neil Rackham. Essa estratégia foi desenvolvida após pesquisa global de 12 anos sobre diversas técnicas de vendas, onde foram examinadas mais de 35 mil transações de vendas.
O estudo tinha como objetivo identificar as discrepâncias entre os métodos de finalização de acordos, examinando por que os mais conhecidos eram adequados para transações simples, mas ineficazes em situações complexas de venda.
A intenção era avaliar as particularidades de cada estratégia e, por meio de dados e gráficos, Neil chegou à conclusão de que os vendedores de maior êxito eram os que formulavam mais perguntas aos clientes.
Nessa situação, Neil eventualmente desenvolveu a estratégia para atingir melhores resultados nas negociações de grande porte, lançando então o livro que traz a definição do que é o Spin Selling.
Como o Spin Selling funciona na prática?
Agora que você já sabe o que é Spin Selling e como surgiu, chegou a hora de conferir como funciona na prática essa estratégia.
Como dito anteriormente, existem 4 classificações de perguntas que norteiam essa metodologia. Confira detalhadamente sobre cada uma delas!
Situação
As perguntas da etapa da situação têm o propósito de compreender o contexto em que o cliente em potencial se encontra. Além disso, é importante também compreender como ele chegou até você.
Problema
Após compreender a situação atual do seu potencial cliente, é o momento de considerar fazer perguntas relacionadas aos problemas.
Portanto, nessa fase, é vantajoso apresentar aspectos que estimulem o cliente em potencial a refletir sobre problemas, dificuldades, entraves e insatisfações.
Inclusive, é possível que ele ainda não tenha percebido a existência desses problemas até você mencioná-los. É aí que entra a habilidade do vendedor em atuar.
Implicação
Nesta etapa do método Spin Selling, o objetivo das perguntas de implicação é agregar valor ao conscientizar o cliente sobre as suas necessidades que estão implícitas.
Portanto, isso quer dizer que os questionamentos feitos pelo vendedor ampliarão a percepção do cliente sobre a seriedade do problema.
Sendo assim, é importante alertar sobre as consequências do problema que foi identificado, além de explicar como a situação pode se agravar caso não seja resolvida logo.
Necessidade
A fase final do método Spin Selling é a etapa da necessidade de solução. Normalmente, as perguntas nesta fase são vistas pelos clientes como construtivas e otimistas.
Elas devem proporcionar valor ao cliente em potencial, permitindo que ele reconheça a relevância da solução sugerida e o impacto positivo que ela traria.
Dessa maneira, o vendedor deve explicar como o produto ou serviço ofertados pode ajudar na solução do problema.
Assim, o cliente passa a enxergar a necessidade real de adquirir o produto ou serviço ofertado.
Como aplicar o Spin Selling?
Aplicar o Spin Selling requer um entendimento claro das etapas que devem ser seguidas, bem como o domínio das técnicas adequadas.
Portanto, para ajudar, separamos algumas dicas importantes. Veja:
- Prepare-se: Antes de iniciar uma conversa de vendas, pesquise sobre a empresa do cliente em potencial e seu setor. Quanto mais informações você tiver, melhor poderá adaptar suas perguntas às necessidades específicas;
- Faça perguntas abertas: Perguntas que começam com “o quê”, “como”, “por que” e “quando” incentivam o cliente a compartilhar detalhes e insights importantes. Por sua vez, evite perguntas que possam ser respondidas com um simples “sim” ou “não”;
- Aprofunde os problemas: Nas fases de Problema e Implicação, aprofunde as questões levantadas pelo cliente. Faça perguntas que explorem o problema;
- Conduza para a solução: Na etapa de Necessidade de Solução, apresente sua oferta como uma solução direcionada aos problemas discutidos. Assim, destaque como sua solução ajudaria nos problemas que foram identificados;
- ·Destaque as vantagens: Concentre-se em como a solução beneficiaria o cliente. Compartilhe exemplos concretos de como outros clientes tiveram sucesso com sua oferta, ajudando o cliente em potencial a visualizar os resultados positivos.
Quais os benefícios dessa estratégia?
O uso do SPIN Selling coloca o cliente no centro do processo de vendas. Assim, ao invés de tentar persuadi-lo sobre as qualidades do seu produto ou serviço, você demonstra o valor que ele pode obter a partir da sua solução.
Portanto, essa estratégia tem muitos benefícios. Veja alguns deles:
- Fidelização – ao atender as necessidades do cliente, ele sempre lembrará do seu produto ou serviço, buscando a sua empresa quando precisar novamente;
- Relação de confiança – ao apresentar as vantagens reais que o cliente pode obter com a sua solução, você ajuda na criação de uma relação de confiança;
- Bom relacionamento – escutar o problema e oferecer a solução personalizada também contribui para um bom relacionamento com o cliente;
- Atuação do vendedor mais fácil – o SPIN Selling ainda facilita a atuação do vendedor, uma vez que diminui de modo drástico as objeções dos clientes;
- Mais vendas – os vendedores não estão limitados a um único roteiro e podem iniciar diálogos envolventes com possíveis clientes, o que aumenta as vendas.
O método do SPIN Selling é uma estratégia centrada em perguntas, destinada a auxiliar os profissionais de vendas a interagirem de forma eficaz com os clientes, acelerando o processo de vendas.
Dessa maneira, seu propósito é estabelecer uma relação de confiança, identificar as necessidades individuais dos clientes e
guiá-los na busca das melhores soluções.
Portanto, agora é com você: coloque em prática o conhecimento adquirido aqui e melhore os resultados da sua empresa.
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