Conhecer o perfil do cliente ideal é fundamental para que a sua empresa possa trabalhar adequadamente em relação às suas estratégias de vendas. Mas esse não é um processo tão simples quanto parece.
Frequentemente, muitos profissionais de Customer Success e Customer Experience confundem o que é uma user persona, buyer persona, ideal customer profile e público-alvo.
Por isso, vamos falar sobre algumas diferenças práticas para evitar que esses equívocos ocasionam dificuldades para a gestão de seu negócio.
Você precisa saber quem é o seu cliente
O Cliente ideal não é absolutamente toda pessoa que tem dinheiro, entra em seu site e pode comprar.
O Ideal Customer Profile, ou simplesmente ICP, é a definição de qual é o perfil ideal de pessoa a quem oferecer seu produto, definindo também qual não é o perfil ideal de seu cliente.
Dessa forma, torna-se mais fácil orientar a equipe a buscar fazer negócios com pessoas que pertencem ao perfil de cliente ideal e funciona também para o mercado B2B ou B2C.
Isso não significa que sua empresa irá se limitar e trabalhar apenas com um perfil. Ao contrário!
Significa que sua empresa irá potencializar resultados ao saber exatamente qual é o perfil ideal de seu cliente de modo que possa abordar pessoas ou empresas que encaixem seus resultados sejam atingidos com maior facilidade.
Leia mais: O que é Customer Experience?
Existe diferença entre cliente ideal, público-alvo, user e buyer persona?
Sim, existe diferença entre cliente ideal, público-alvo e personas. E isso precisa ser analisado e definido minuciosamente, para que as estratégias da empresa realmente funcionem. Veja mais abaixo!
O que é ICP – Ideal Customer Profile?
O ICP ou Ideal Customer Profile é uma descrição que resume o seu cliente ideal, observando vários fatores diferentes do público-alvo, por exemplo:
- Como está o engajamento dessa pessoa com a marca?
- Qual a frequência de compra dessa pessoa?
- Seu produto é importante para o cliente ideal?
- Qual o ticket médio das compras?
- Seu produto supre integralmente as necessidades desse cliente?
No caso do B2B, é preciso se atentar aos seguintes dados para traçar o ideal customer profile:
- Ticket médio;
- Área de atuação;
- Porte da empresa;
- Localização;
- Estrutura;
- Ciclo de vendas.
O que é Público-alvo?
Público-alvo é um recorte demográfico, comportamental e socioeconômico, definindo o consumidor dos produtos ou serviços, considerando informações como:
- Idade;
- Sexo;
- Formação;
- Poder aquisitivo;
- Classe social;
- Hábitos de consumo.
O que é uma User Persona?
Essa pessoa é a que usa o seu produto, mas que também pode não ser a buyer persona.
Por exemplo, uma livraria que vende para crianças, precisa entender o perfil dos leitores infantis e também o perfil de seus pais que compram.
Por isso, existe diferença entre buyer persona e user persona. Toda empresa deve pesquisar e definir os dois perfis para que possa se comunicar da melhor forma possível com o público em geral.
O que é Buyer Persona?
Após concluir a criação de seu ideal customer profile, é hora de criar a Buyer persona ou as personas.
A persona é uma representação semi fictícia das características físicas, psicológicas e comportamentais de seu cliente.
Por isso, para construir a user persona é preciso definir alguns aspectos:
- Idade;
- Profissão;
- Hábitos;
- Frustrações;
- Hobbies;
- Estilo de vida;
- Comportamento;
- Preferência;
- Como se sente, o que vê e usa, o que ouve, hábitos em geral.
Por que trabalhar com perfis de clientes definidos?
Existem muitas vantagens em trabalhar com o perfil do cliente ideal, produzir uma persona e gerar identificação entre seu público e sua marca. Especialmente porque essa é uma maneira de poupar esforços e reduzir custos.
Tendo em vista que ao saber como se comunicar com seu público, é possível atrair novos consumidores com menos investimento – ser verdadeiramente assertivo.
Além disso, a fidelização de clientes é um reflexo da forma como a empresa opta por serelacionar com o público sendo uma estratégia importante para manter no curto e longo prazo.
Sem contar que uma comunicação eficiente aproxima comprador e empresa, melhora a experiência do cliente, gera um relacionamento saudável e há um acordo sobre o que é sucesso.
Por isso mesmo, seja CX ou CS, é importante investir tempo encontrando quem são esses grupos para que você torne a sua empresa mais lucrativa a longo prazo.
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