Você já ouviu falar em Product Led Growth? Esse é um conceito de negócio que tem chamado a atenção de empresas de diferentes portes.
O motivo é simples: PLG – como também é conhecido – entende que o sucesso de uma empresa depende da boa relação do cliente com o produto.
Uma receita recorrente depende do consumo. O consumo, por sua vez, é desencadeado pela necessidade e repetido pela satisfação. Ou seja: se um cliente não se sentir completamente atendido pelo produto, ele não volta a consumir.
Para isso, é importante transformar o seu produto em algo fundamental, prioritário na vida do cliente. Isso ocorre a partir da geração de valor, qualidade e, claro, eficiência.
Entendendo o que é Product Led Growth
Em tradução literal, Product Led Growth significa “crescimento conduzido pelo produto”. É justamente isso que a estratégia visa alcançar.
Para que a estratégia se valide, é importante que o consumidor se encante pelo produto antes mesmo de pagar por ele.
No mercado tradicional, o que impera é o sistema de vendas tradicional. Ou seja, o cliente paga, obtém o que quer e só depois usa, de fato.
Mas num sistema de Product Led Growth as coisas funcionam diferente. Primeiro o cliente testa. Então se encanta e percebe que precisa muito daquilo. Em seguida, ele paga.
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Como surgiu a estratégia PLG?
Sem dúvidas, quem foi educado em um mercado focado em vendas pode se assustar com a inversão de etapas. Como assim oferecer o produto antes mesmo de vendê-lo?
A empresa de capital de risco OpenView Venture Partners foi a primeira a adotar esse plano oficialmente.
Isso aconteceu porque a empresa identificou uma movimentação mercadológica que colocava o produto cada vez mais como centro das atenções.
Dessa forma, nada mais assertivo do que garantir que a clientela compre já entendendo como funciona e conhecendo a prestatividade.
A partir do Product-led Growth surgiram alguns modelos de negócio que vamos apresentar agora – talvez você já os conheça.
Freemium
O sistema Freemium é um modelo bastante adotado. Nele, as empresas disponibilizam serviços gratuitos que podem ser usados indiscriminadamente. Porém, elas reservam para os pagantes recursos e benefícios melhores.
Um exemplo desse modelo de negócio é o Spotify. A empresa disponibiliza, em teoria, o mesmo serviço para assinantes pagantes e não pagantes.
Porém, quem paga se livrar de propagandas e consegue escolher as músicas com mais facilidade, sem limites para pulos e voltas e com a possibilidade de download legal para ouvir offline.
SaaS
SaaS é a sigla para Software as a Service. São empresas que trabalham no desenvolvimento e na oferta de softwares.
Os clientes podem desfrutar dos produtos gratuitamente usando tutoriais e treinamentos. Assim, a relação é otimizada, o que leva à procura por um pacote premium, com regalias e melhorias na oferta do serviço.
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Mas, quais são as vantagens do PLG?
O que muita gente se questiona é porque migrar para esse modelo é interessante. Será que o Product Led Growth realmente é tão benéfico assim?
A principal ideia dessa iniciativa não é vender, mas sim gerar fidelidade. Portanto, o cliente se torna um consumidor recorrente, e não esporádico. A vantagem disso é garantir uma receita para o negócio por um médio ou longo prazo.
3 vantagens principais do PLG
Para ficar mais claro, vamos listar a seguir as 3 vantagens mais importantes do PLG. Entender isso torna clara a importância e relevância dessa estratégia para empresas de diferentes portes.
Educação dos leads:
Uma dificuldade enfrentada pelas empresas é identificar leads qualificados para consumirem seus serviços / produtos. Em alguns casos, perde-se tanto tempo tentando provar a qualidade do produto que as vendas nem compensam.
Nesse caso isso não ocorre. Quem testa o produto antecipadamente sabe exatamente o que esperar quando o contrata. Portanto, os clientes já sabem como usar e quais expectativas criar a respeito.
Eficácia no Onboarding:
Abandonar o cliente sem que ele saiba exatamente como usar e desfrutar do produto está fora de cogitação em uma estratégia PLG. Isso porque essa experiência inicial já ajuda muito a pular essa etapa.
Dessa forma, o foco do onboarding muda. Ao invés de ser voltado para ensinar, ele presta atenção em como ajudar o cliente pagante a ter a melhor experiência com a versão premium.
Diminuição de reclamação:
Por fim, você pode ter uma diminuição considerável nas reclamações acerca de seus produtos. Isso ocorre porque os clientes já conhecem.
Muitas reclamações partem da má utilização e falta de experiência por parte do lead. Nessa situação em que se trabalha a partir de um Product Led Growth isso não ocorre.
Dicas para implementar a estratégia
Implementar uma estratégia com foco no seu produto não é difícil. Muitas empresas adotaram isso e não é difícil identificá-las. Veja algumas possibilidades:
Ofereça uma experiência gratuita:
Como dito anteriormente, o sistema Freemium é bastante eficaz. Oferecer uma experiência prévia antes da assinatura – coisas que Netflix, HBOGo e outros streamings já fazem – é um bom caminho.
Assim os clientes se acostumam com o produto e acabam entendendo o quanto ele pode, de fato, ser eficaz no dia a dia.
Ofereça algo complementar:
Outra possibilidade é, ao invés de oferecer a ferramenta ou o serviço gratuitamente, você pode adicionar produtos complementares. Um pacote a mais pela assinatura, a gratuidade em outro produto de assinatura etc.
Foco no cliente ou foco no produto?
A ideia de manter uma cultura de Customer Centricity é atraente e muito – muito! – eficaz. Mas, ela acaba falhando se o seu produto não for igualmente bem trabalhado.
Afinal, para manter bons clientes você precisa ter bons produtos. Se não, a conta não fecha! No fim das contas, o sucesso do cliente está intimamente relacionado com a sua boa experiência com o produto. Leia mais sobre isso aqui.
Uma empresa verdadeiramente eficaz não desgruda a sua atenção nem do cliente, nem do produto.
O que a estratégia de Product Led Growth faz é justamente propor uma ação em que a satisfação do cliente seja o centro a partir do foco no produto, otimizando e valorizando a experiência desde o primeiro contato.