PLG – Product Led Growth: o que é, como surgiu e para que serve?

Sumário

Você já ouviu falar em Product Led Growth? Esse é um conceito de negócio que tem chamado a atenção de empresas de diferentes portes.

O motivo é simples: PLG – como também é conhecido – entende que o sucesso de uma empresa depende da boa relação do cliente com o produto. 

Uma receita recorrente depende do consumo. O consumo, por sua vez, é desencadeado pela necessidade e repetido pela satisfação. Ou seja: se um cliente não se sentir completamente atendido pelo produto, ele não volta a consumir. 

Para isso, é importante transformar o seu produto em algo fundamental, prioritário na vida do cliente. Isso ocorre a partir da geração de valor, qualidade e, claro, eficiência. 

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Entendendo o que é Product Led Growth

Em tradução literal, Product Led Growth significa “crescimento conduzido pelo produto”. É justamente isso que a estratégia visa alcançar. 

Para que a estratégia se valide, é importante que o consumidor se encante pelo produto antes mesmo de pagar por ele. 

No mercado tradicional, o que impera é o sistema de vendas tradicional. Ou seja, o cliente paga, obtém o que quer e só depois usa, de fato.

Mas num sistema de Product Led Growth as coisas funcionam diferente. Primeiro o cliente testa. Então se encanta e percebe que precisa muito daquilo. Em seguida, ele paga.

Leia mais: Porque alinhar os times de Produto e Customer Success

Como surgiu a estratégia PLG?

Sem dúvidas, quem foi educado em um mercado focado em vendas pode se assustar com a inversão de etapas. Como assim oferecer o produto antes mesmo de vendê-lo?

A empresa de capital de risco OpenView Venture Partners foi a primeira a adotar esse plano oficialmente. 

Isso aconteceu porque a empresa identificou uma movimentação mercadológica que colocava o produto cada vez mais como centro das atenções.

Dessa forma, nada mais assertivo do que garantir que a clientela compre já entendendo como funciona e conhecendo a prestatividade. 

A partir do Product-led Growth surgiram alguns modelos de negócio que vamos apresentar agora – talvez você já os conheça.

Freemium

O sistema Freemium é um modelo bastante adotado. Nele, as empresas disponibilizam serviços gratuitos que podem ser usados indiscriminadamente. Porém, elas reservam para os pagantes recursos e benefícios melhores. 

Um exemplo desse modelo de negócio é o Spotify. A empresa disponibiliza, em teoria, o mesmo serviço para assinantes pagantes e não pagantes. 

Porém, quem paga se livrar de propagandas e consegue escolher as músicas com mais facilidade, sem limites para pulos e voltas e com a possibilidade de download legal para ouvir offline.

SaaS

SaaS é a sigla para Software as a Service. São empresas que trabalham no desenvolvimento e na oferta de softwares. 

Os clientes podem desfrutar dos produtos gratuitamente usando tutoriais e treinamentos. Assim, a relação é otimizada, o que leva à procura por um pacote premium, com regalias e melhorias na oferta do serviço.

Leia mais: 5 principais métricas SaaS

Mas, quais são as vantagens do PLG?

O que muita gente se questiona é porque migrar para esse modelo é interessante. Será que o Product Led Growth realmente é tão benéfico assim?

A principal ideia dessa iniciativa não é vender, mas sim gerar fidelidade. Portanto, o cliente se torna um consumidor recorrente, e não esporádico. A vantagem disso é garantir uma receita para o negócio por um médio ou longo prazo.

3 vantagens principais do PLG

Para ficar mais claro, vamos listar a seguir as 3 vantagens mais importantes do PLG. Entender isso torna clara a importância e relevância dessa estratégia para empresas de diferentes portes.

Educação dos leads:

Uma dificuldade enfrentada pelas empresas é identificar leads qualificados para consumirem seus serviços / produtos. Em alguns casos, perde-se tanto tempo tentando provar a qualidade do produto que as vendas nem compensam. 

Nesse caso isso não ocorre. Quem testa o produto antecipadamente sabe exatamente o que esperar quando o contrata. Portanto, os clientes já sabem como usar e quais expectativas criar a respeito.

Eficácia no Onboarding:

Abandonar o cliente sem que ele saiba exatamente como usar e desfrutar do produto está fora de cogitação em uma estratégia PLG. Isso porque essa experiência inicial já ajuda muito a pular essa etapa. 

Dessa forma, o foco do onboarding muda. Ao invés de ser voltado para ensinar, ele presta atenção em como ajudar o cliente pagante a ter a melhor experiência com a versão premium.

Diminuição de reclamação:

Por fim, você pode ter uma diminuição considerável nas reclamações acerca de seus produtos. Isso ocorre porque os clientes já conhecem. 

Muitas reclamações partem da má utilização e falta de experiência por parte do lead. Nessa situação em que se trabalha a partir de um Product Led Growth isso não ocorre.

Dicas para implementar a estratégia

Implementar uma estratégia com foco no seu produto não é difícil. Muitas empresas adotaram isso e não é difícil identificá-las. Veja algumas possibilidades:

Ofereça uma experiência gratuita:

Como dito anteriormente, o sistema Freemium é bastante eficaz. Oferecer uma experiência prévia antes da assinatura – coisas que Netflix, HBOGo e outros streamings já fazem – é um bom caminho. 

Assim os clientes se acostumam com o produto e acabam entendendo o quanto ele pode, de fato, ser eficaz no dia a dia.

Ofereça algo complementar:

Outra possibilidade é, ao invés de oferecer a ferramenta ou o serviço gratuitamente, você pode adicionar produtos complementares. Um pacote a mais pela assinatura, a gratuidade em outro produto de assinatura etc. 

Foco no cliente ou foco no produto?

A ideia de manter uma cultura de Customer Centricity é atraente e muito – muito! – eficaz. Mas, ela acaba falhando se o seu produto não for igualmente bem trabalhado. 

Afinal, para manter bons clientes você precisa ter bons produtos. Se não, a conta não fecha! No fim das contas, o sucesso do cliente está intimamente relacionado com a sua boa experiência com o produto. Leia mais sobre isso aqui

Uma empresa verdadeiramente eficaz não desgruda a sua atenção nem do cliente, nem do produto. 

O que a estratégia de Product Led Growth faz é justamente propor uma ação em que a satisfação do cliente seja o centro a partir do foco no produto, otimizando e valorizando a experiência desde o primeiro contato.

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