Durante muitos anos, acreditou-se que o segredo de um bom vendedor era o carisma e o bom relacionamento. No entanto, o livro “A Venda Desafiadora” provou o contrário: os vendedores de performance não são os que apenas concordam com o cliente, mas os que têm a coragem de desafiá-lo.
O problema do modelo de vendas mais tradicional aparece de verdade quando a gente olha para a além da venda em si.
Por isso, as empresas que crescem só com base em volume de vendas costumam enfrentar oscilações de receita, aumento de cancelamentos e dificuldade para manter relações de longo prazo com seus consumidores.
Ou seja, a venda até acontece, mas o valor percebido pelo cliente nem sempre acompanha essa decisão.
E é aí que entram as vendas consultivas, elas mudam a lógica do processo comercial tradicional. Então, em vez de focar apenas em fechar rápido, o objetivo passa a ser entender o cliente de verdade e construir soluções que façam sentido para o contexto dele.
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Por que o modelo de “empurrar produto” ainda existe?
Mesmo com a evolução do mercado, o modelo tradicional de vendas ainda é bastante comum nas empresas. Isso porque, ele costuma gerar respostas rápidas.
Em cenários de alta pressão por resultados, essas abordagens mais diretas parecem ser mais eficientes a curto prazo. Alguns fatores ajudam a explicar por que esse comportamento se mantém:
- A grande pressão por metas de curto prazo nos times comerciais;
- A cultura comercial focada apenas em volume de vendas;
- Ter pouco entendimento sobre o contexto e as necessidades vividas pelos clientes;
- Ter processos comerciais mal desenhados ou pouco estruturados;
- Não ter integração assertiva entre os times de vendas, produto e sucesso do cliente;
O grande desafio é que as decisões pensadas apenas em curto prazo tendem a gerar efeitos colaterais. A empresa vende, mas encontra dificuldades para manter o cliente engajado e satisfeito a longo prazo.
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O que caracteriza uma Venda Consultiva?
Ao falarmos de vendas consultivas, estamos falando de trazer entendimento ao cliente do seu próprio problema. Assim, ao perceber que há efetivamente um problema, fazê-lo entender a própria dor e como sua é a saída ideal para essa resolução.
Existem algumas diferenças entre “Vendas Tradicionais” e “Vendas Consultivas”, veja:
Vendas tradicionais:
O modelo de vendas tradicional tem como foco a venda direta do produto. Ou seja, é usada uma abordagem mais tradicional que passa por pressão para um fechamento.
É aquele famoso: “Entra na call – apresenta a proposta – e pede um prazo para a resposta da proposta”.
Vendas consultivas:
Mas, quando falamos de Vendas Consultivas a conversa é totalmente focada no problema do cliente, na realidade que ele está vivendo e como pode ser resolvida. Já que os vendedores passam a atuar mais como consultor de vendas e não como um “apresentador” de produtos.
O vendedor consultivo é aquele que: “Entra na call – entende o problema do cliente – realiza um diagnóstico profundo – e apresenta com seu produto atende a necessidade dele.”.
Como Vendas Consultivas funcionam na prática
Atualmente, transacionar do modelo de vendas tradicional para o modelo consultivo é um tanto quanto desafiador. Mas com técnica e prática, você consegue aplicar os aprendizados e obter ótimos resultados. Pensando nisso, confira essa lista completa de como esse modelo funciona na prática:
Diagnóstico profundo das necessidades do cliente
O modelo consultivo tem como ponto central diagnosticar o contexto e desafios dos clientes antes de apresentar soluções/serviços. Ou seja, sair da venda “empurrada”.
Conversas orientadas à geração de valor
O modelo de vendas consultivo deixa de ser centrado no produto e passa a ser focado em gerar resultados para os clientes.
Então, sua estratégia central é gerar valor real no cliente sobre a sua solução.
Construção de soluções personalizadas
Ainda nessa frente, a construção de soluções personalizadas é essencial para uma boa venda consultiva. Por isso, as propostas comerciais são construídas a partir do diagnóstico realizado durante a call (chamada).
Educação do cliente durante o processo de decisão
Educar o consumidor durante o processo de decisão é o diferencial do processo consultivo. O vendedor ajuda o cliente a compreender melhor seu próprio problema e as possíveis soluções para resolvê-lo.
Como Vendas Consultivas impactam na receita previsível
Quanto à receita previsível, ela está diretamente ligada à qualidade das vendas realizadas. Então, quando o processo comercial é conduzido de forma rasa, aumentam as chances de desalinhamento entre “expectativa e entrega”.
O resultado desse desalinhamento é simples: cancelamentos, baixa taxa de adoção e dificuldades na retenção dos clientes.
Assim, as vendas consultivas entram para contribuir na redução desse tipo de risco, já que aprofundam o entendimento da solução antes do fechamento.
Entre os principais benefícios estão:
- Passa a existir maior alinhamento entre “expectativa e entrega”;
- A redução da taxa de cancelamentos;
- O aumento da satisfação dos cliente após as vendas;
- maior potencial de expansão ao longo da jornada;
- O crescimento baseado na confiança e no relacionamento;
Com o tempo, esse modelo fortalece a previsibilidade da receita. Já que o negócio passa a crescer com base em relações mais sólidas e menos dependentes de aquisições “empurradas”.
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Vendas Consultivas como base para expansão estratégica
As empresas que adotam o modelo de vendas consultivas constroem algo que vai além de um bom processo comercial. Ou seja, elas desenvolvem uma forma mais madura de se relacionar com seus clientes.
Assim, cada venda realizada se torna o início de uma relação baseada em confiança que pode evoluir ao longo do tempo.
Esse tipo de abordagem abre espaço para expansão, fidelização e recomendações espontâneas. Então, o crescimento deixa de depender apenas de novos clientes e passa a acontecer também dentro da base de clientes já existente.
Por isso, para profissionais que desejam evoluir nesse modelo e estruturar processos comerciais mais estratégicos, investir em desenvolvimento pode ser o próximo passo para transformar os resultados em crescimento consistente. Se você quer sair do operacional e evoluir os processos, a Formação Executiva de Vendas da CS Academy é o próximo passo da sua jornada!
