Saber o que é Key Account pode fazer diferença em sua carreira! Os profissionais que lidam diretamente com gestão de empresas precisam compreender o papel do Key Account para que possam ter um Key Account Manager no time ou até mesmo se tornar um.
Entender o que é, o que faz e qual é a importância do profissional que atua neste cargo é fundamental para gestores. E por isso mesmo, nós vamos te explicar todas essas informações a partir de agora.
O que é Key Account?
Key Account é um termo trazido da língua inglesa que em tradução literal, significa conta-chave. Trazendo para o contexto, são aqueles clientes que são importantes para a empresa por algum motivo.
Geralmente, são contas que movimentam um capital relevante e que, em caso de saída, podem gerar desequilíbrio financeiro em seu negócio. Ou ainda, são contas com algum aspecto estratégico para o negócio.
Portanto, pode-se dizer que os gestores precisam ficar atentos para as suas contas principais visando a fidelização.
O key account manager é o profissional dentro da empresa escolhido para lidar diretamente com contas que são consideradas chaves.
O objetivo é que esse profissional use toda a sua expertise com foco em manter os clientes principais do negócio satisfeitos e fiéis.
O que faz um Key Account Manager?
Chamado de Key Account Manager ou meramente key account, o profissional que lida com a gestão de contas-chave é responsável principalmente por atuar como ponte entre a empresa e seus principais clientes.
Sua função envolve dar suporte, de modo que, esse cliente esteja constantemente satisfeito em suas expectativas relacionadas à empresa que o key account representa.
O objetivo desse profissional é garantir a satisfação de sua carteira de clientes, para que o vínculo estabelecido seja responsável por evitar que esses compradores deixem de fazer novos negócios.
É importante que o profissional tenha expertise e consiga trabalhar com diferentes estratégias para atender todas as demandas de sua carteira de clientes. Sua atuação sempre deve priorizar que a relação seja benéfica para todos os envolvidos.
Bem como, é um colaborador que precisa ter perfil muito analítico e estratégico. Tendo em vista que, a definição de quais são as contas-chave da empresa não é meramente relacionada aos números financeiros.
Uma empresa pode definir como uma conta-chave, por exemplo, um cliente que compra um volume mais baixo que os demais em seu portfólio, mas que é capaz de trazer incontáveis novos clientes todos os meses por ser uma pessoa com grande poder de influência.
A definição de quais são as contas-chave de um negócio sempre está atrelada ao fato de ser uma conta condizente com os objetivos da empresa.
O que não necessariamente significa que serão consideradas contas-chave somente aquelas que possuem contratos de altíssimos valores.
Quanto ganha o profissional da área?
Aqueles que atuam como key account manager no Brasil ganham em média R$6.455,00 segundo dados do Vaga.com que é um portal usado por grandes empresas do país para anunciar vagas.
Ainda segundo dados do site, as pessoas que ocupam essas vagas costumam ter graduação em Administração de Empresas, seguido por graduação em Administração e graduação em Comunicação Social.
Uma vez que, são áreas de formação que costumam preparar bons profissionais para lidar com relacionamento com o cliente e dinâmicas da vaga de key account.
Obviamente, profissionais de outras áreas de formação podem ter habilidades necessárias para o cargo. Como aqueles que atuam em Engenharia de Produção e com Publicidade e Propaganda que são respectivamente a 4° e 5° graduação com maior número de contratados para atuar como gestor de contas-chave segundo o Vagas.
Formação para ocupar o cargo
É importante perceber que não existe uma única formação específica para atuar no cargo de gerente de contas estratégicas de uma empresa.
Entretanto, o profissional precisará ter habilidade de comunicação, gestão, lidar bem com dados, relatórios e ter boa capacidade de venda.
Tendo em vista que, além de manter um bom relacionamento com o cliente, o gestor de contas é responsável por alcançar metas financeiras. Afinal, é sua responsabilidade manter a carteira de clientes rentável para a empresa.
Um profissional que tem como objetivo ser um gestor de contas, pode investir em formações que vão além de sua graduação. Tendo como objetivo desenvolver habilidades de comunicação, gestão, divulgação, liderança e tantas outras aptidões necessárias para o cargo.
Quais as habilidades e características desse gestor
Um gestor de contas-chave tem alguns traços que são marcantes para sua atuação ser eficiente. Como é o caso de ter um perfil naturalmente analítico.
Um bom profissional de key account tem capacidade de lidar com múltiplos dados, faz boas análises e está sempre atualizado em relação ao mercado. Dessa forma, consegue tomar decisões assertivas.
Além disso, é um profissional que consegue se comunicar bem e tem facilidade para realizar vendas.
Por saber se comunicar, é um profissional que sabe ouvir as necessidades do cliente e demonstra perfil resolutivo. A resiliência é uma característica forte em seu perfil, que demonstra capacidade de não desistir mesmo diante de desafios.
Um aspecto interessante é que, todas as habilidades citadas são treináveis. Portanto, quem deseja ocupar o cargo pode e deve investir em formações para desenvolver esse perfil.
Key Account Manager e sua importância dentro das empresas
Todos os profissionais que lidam com a rotina de gestão de vendas em uma empresa sabem que é mais em conta fidelizar um cliente do que conquistar clientes novos.
Por isso, o gestor de contas-chave é fundamental para uma empresa. Tendo em vista que, sua atuação reduz os custos operacionais e ainda fideliza bons clientes.
Com um profissional competente lidando com as contas que são determinantes para o negócio, é possível garantir previsibilidade de faturamento.
Aspecto que é muito importante para a saúde financeira do negócio. Bem como, possibilita um crescimento significativo para a empresa.
Sabendo quais são seus custos e quais são os clientes que sempre compram e são fiéis, os gestores conseguem traçar metas de forma muito mais eficiente.
Uma vez que, se baseiam em dados do negócio, usando essas informações para orientar quantos novos clientes precisam ser conquistados, qual ticket médio a ser alcançado e muito mais.
Aspectos que influenciam diretamente nas finanças da empresa, que passa a ser mais lucrativa e eficiente a partir da gestão com máxima assertividade.
Conclusão
Portanto, toda empresa que almeja crescer e manter uma base sólida de clientes satisfeitos e fiéis precisa de um gestor de contas-chave que seja eficiente.
Agora que já sabe o que é e quais as atribuições desse profissional, vale a pena se capacitar para atuar na área ou usar esses conhecimentos para contratar um bom colaborador.
Sobre a CS Academy
A CS Academy é a maior referência em educação customer centric na américa latina, e possui diversos cursos focados em te ensinar a garantir o sucesso do cliente.
Temos a plataforma de conteúdos mais completa para profissionais das áreas Customer Centric: Customer Success, Customer Experience, Atendimento e Suporte. Se você quer se tornar referência no mercado, o seu lugar é aqui.
Tá esperando o quê? Se inscreva aqui!