Como converter usuários gratuitos em clientes pagantes

Sumário

Uma estratégia para obter clientes freemium pode ser muito útil. Porém, é importante que ela evolua e transforme esses adeptos em clientes pagantes, que de fato geram receita para a sua empresa. 

Muitas marcas se perdem nesse processo e acabam construindo uma ampla base de clientes que não pagam e que parecem não demonstrar interesse em migrar para serviços contratados. Mas, é possível mudar essa realidade.

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Afinal, o que é um assinante freemium?

Antes de partirmos para as soluções propriamente ditas é importante entender o que é um assinante freemium. “Freemium” é uma palavra criada para se referir a um serviço premium que é disponibilizado gratuitamente. 

Portanto, clientes freemium são aqueles que desfrutam de um determinado serviço por um prazo específico gratuitamente. 

Ele serve como uma espécie de degustação, já que após o período acordado o usuário deverá pagar a mensalidade para continuar tendo acesso aos benefícios.

Leia mais: O que é sucesso para o seu cliente? 

Para que serve?

O principal motivo para disponibilizar um serviço freemium é justamente permitir que o cliente tenha esse período de degustação. Com isso, aumentam as chances de ele querer posteriormente assinar o seu serviço. 

Mas, nem sempre é fácil converter o cliente gratuito em um pagante. É preciso apostar em uma estratégia para estimular esse upgrade, fazendo com que o usuário realmente queira migrar para a assinatura paga. 

Modelos de negócios em que se aplica o freemium

Fidelizar clientes é o grande ponto para crescimento empresarial. Como já sabemos, um cliente fiel gera menos gastos do que estratégias de captação de clientes. 

Muitos negócios utilizam o modelo freemium justamente para isso. É um modo de apresentar os melhores serviços e com isso cativar os clientes de forma definitiva. 

Essa estratégia é especialmente interessante para empresas de SaaS – Software as a Service. Veja alguns cases de sucesso em que usuários gratuitos foram usados para aumentar o sucesso da marca. 

Zapier:

O zapier é um software de automação que, através da estratégia freemium permite que os clientes utilizem alguns zaps (serviços de automação) gratuitamente. 

Com isso, o cliente automatiza cerca de 100 tarefas ao mês. Dessa forma, após é muito provável que após experimentar a facilidade os usuários optem por mais automações. 

MailChimp:

Já o MailChimp atua especificamente na abordagem por e-mail. Com a versão free os usuários conseguem automatizar ações de até 2 mil clientes com o limite de 12 mil e-mails por mês. 

O grande trunfo da marca é que para migrar para planos pagos e obter mais recursos os clientes precisam pagar um valor pequeno, assim como para os próximos upgrades. 

Skype:

Um programa bastante conhecido, o Skype tem bilhões de acessos para realização de chamadas de vídeo ou ligações telefônicas.

Também é possível obter melhorias a partir de pacotes pagos, porém, muitos serviços estão acessíveis gratuitamente, aumentando a base freemium da plataforma. 

Esses são apenas alguns exemplos de freemium que deram muito certo. Trata-se de um modelo especialmente interessante quando falamos em SaaS B2B. 

Esse é um nicho em que oferecer demonstrações para que o cliente desenvolva o hábito de uso da plataforma é fundamental. 

Como converter usuários gratuitos em pagantes

Quando você pesquisa sobre esse termo pode encontrar a expressão “Freemium onboarding” com bastante frequência. Essa expressão significa, basicamente, “Introdução freemium”. 

O seu sentido diz respeito a esse início de relação como freemium, mas que tende a evoluir para uma relação paga. A ideia é justamente dar ao cliente a oportunidade de conhecer o serviço e desenvolver uma relação de valor com ele. 

Assim, a tendência é que o interesse pela versão paga aumente, de modo que o cliente se torne, de fato, uma receita para a empresa. 

Leia mais: 7 maneiras de implantar processos de PLG na sua empresa

Converta através de e-mails:

A forma mais eficiente para converter usuários gratuitos e pagos é através de uma sequência de e-mails potentes que possam lhe ajudar nessa missão. Veja algumas ideias de e-mails que auxiliam nesse processo de migração. 

Sequência de e-mails para converter clientes

Para que os usuários gratuitos saiam do freemium e embarquem em assinaturas pagas, você precisa auxiliá-los na descoberta de valor. 

Ou seja, eles precisam enxergar o valor em seu produto ou serviço. Assim desenvolvem apego e entendem a necessidade de ter aquilo em uma versão ainda melhor. 

1. E-mail de boas-vindas:

O primeiro e-mail é aquele que agradece a escolha do usuário e dá boas-vindas. Ele serve para oferecer informações básicas sobre os próximos passos, de modo que o cliente se sinta assistido desde o primeiro contato. 

2. Tutorial inicial:

Esse e-mail oferece um tutorial inicial para que o cliente de o start no uso de seu serviço. Pode ser um tutorial via vídeo, uma página online ou um arquivo em PDF. O importante é que o download seja simples e o acesso facilitado. 

3. Acompanhamento de atividades:

Um próximo e-mail surge acompanhando as atividades que o usuário freemium realizou em seu site. Ele então deve conter dicas de como aproveitar melhor as atividades freemiuns que foram acessadas até agora. 

4. Lembrete:

Um e-mail com lembrete pode ser encaminhado com a intenção de estimular o uso da plataforma. Por exemplo, um lembrete simples sobre como preencher o perfil completo ou como continuar usando a plataforma. 

5. Recursos premium:

Utilize essa mensagem para apresentar os benefícios do serviço premium. Ela pode servir de isca para que os usuários freemium migrem para o serviço pago. 

Isso pode ser feito em intervalos pré-determinados, ou quando o seu cliente utilizar um serviço específico que pode ser otimizado na versão paga. 

Leia mais: O que é PLG (Product Lead Growth)?

6. Convite para atualização:

Por fim, convide o cliente para uma atualização, oferecendo a ele um pacote com mais opções de funções. Agora que o usuário já conhece o serviço, as chances de se interessar por um upgrade são grandes. 

Como os e-mails ajudam?

Uma sequência bem elaborada pode ajudar o seu cliente a compreender o valor de seu produto e se interessar pelo desbloqueio de novas funções. 

Com isso, ele tende a deixar a esfera gratuita para finalmente investir no seu produto. Então, a sequência de e-mails inclui:

  • Boas-vindas;
  • Tutoriais rápidos;
  • Lembretes para concluir ações;
  • Recursos premium;
  • Convites de atualização.

Com esse passo a passo fica mais fácil converter o cliente freemium em pagante. Mostre que a sua empresa está acompanhando as atividades do usuário e está disponível para ajudá-lo no que ele precisar. 

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