Ideal Customer Profile Vs. Público-alvo Vs. User e Buyer Persona

Sumário

Conhecer o perfil do cliente ideal é fundamental para que a sua empresa possa trabalhar adequadamente em relação às suas estratégias de vendas. Mas esse não é um processo tão simples quanto parece. 

Frequentemente, muitos profissionais de Customer Success e Customer Experience confundem o que é uma user persona, buyer persona, ideal customer profile e público-alvo. 

Por isso, vamos falar sobre algumas diferenças práticas para evitar que esses equívocos ocasionam dificuldades para a gestão de seu negócio.

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Você precisa saber quem é o seu cliente

O Cliente ideal não é absolutamente toda pessoa que tem dinheiro, entra em seu site e pode comprar. 

O Ideal Customer Profile, ou simplesmente ICP, é a definição de qual é o perfil ideal de pessoa a quem oferecer seu produto, definindo também qual não é o perfil ideal de seu cliente.

Dessa forma, torna-se mais fácil orientar a equipe a buscar fazer negócios com pessoas que pertencem ao perfil de cliente ideal e funciona também para o mercado B2B ou B2C. 

Isso não significa que sua empresa irá se limitar e trabalhar apenas com um perfil. Ao contrário! 

Significa que sua empresa irá potencializar resultados ao saber exatamente qual é o perfil ideal de seu cliente de modo que possa abordar pessoas ou empresas que encaixem seus resultados sejam atingidos com maior facilidade.

Leia mais: O que é Customer Experience?

Existe diferença entre cliente ideal, público-alvo, user e buyer persona?

Sim, existe diferença entre cliente ideal, público-alvo e personas. E isso precisa ser analisado e definido minuciosamente, para que as estratégias da empresa realmente funcionem. Veja mais abaixo!

O que é ICP – Ideal Customer Profile?

O ICP ou Ideal Customer Profile é uma descrição que resume o seu cliente ideal, observando vários fatores diferentes do público-alvo, por exemplo:

  • Como está o engajamento dessa pessoa com a marca?
  • Qual a frequência de compra dessa pessoa?
  • Seu produto é importante para o cliente ideal?
  • Qual o ticket médio das compras?
  • Seu produto supre integralmente as necessidades desse cliente?

No caso do B2B, é preciso se atentar aos seguintes dados para traçar o ideal customer profile:

  • Ticket médio;
  • Área de atuação;
  • Porte da empresa;
  • Localização;
  • Estrutura;
  • Ciclo de vendas.

O que é Público-alvo?

 Público-alvo é um recorte demográfico, comportamental e socioeconômico, definindo o consumidor dos produtos ou serviços, considerando informações como:

  • Idade;
  • Sexo;
  • Formação;
  • Poder aquisitivo;
  • Classe social;
  • Hábitos de consumo.

O que é uma User Persona?

Essa pessoa é a que usa o seu produto, mas que também pode não ser a buyer persona. 

Por exemplo, uma livraria que vende para crianças, precisa entender o perfil dos leitores infantis e também o perfil de seus pais que compram.

Por isso, existe diferença entre buyer persona e user persona. Toda empresa deve pesquisar e definir os dois perfis para que possa se comunicar da melhor forma possível com o público em geral.

O que é Buyer Persona?

Após concluir a criação de seu ideal customer profile, é hora de criar a Buyer persona ou as personas. 

A persona é uma representação semi fictícia das características físicas, psicológicas e comportamentais de seu cliente.

Por isso, para construir a user persona é preciso definir alguns aspectos:

  • Idade;
  • Profissão;
  • Hábitos;
  • Frustrações;
  • Hobbies;
  • Estilo de vida;
  • Comportamento;
  • Preferência;
  • Como se sente, o que vê e usa, o que ouve, hábitos em geral.

Por que trabalhar com perfis de clientes definidos?

Existem muitas vantagens em trabalhar com o perfil do cliente ideal, produzir uma persona e gerar identificação entre seu público e sua marca. Especialmente porque essa é uma maneira de poupar esforços e reduzir custos. 

Tendo em vista que ao saber como se comunicar com seu público, é possível atrair novos consumidores com menos investimento – ser verdadeiramente assertivo.

Além disso, a fidelização de clientes é um reflexo da forma como a empresa opta por serelacionar com o público sendo uma estratégia importante para manter no curto e longo prazo. 

Sem contar que uma comunicação eficiente aproxima comprador e empresa, melhora a experiência do cliente, gera um relacionamento saudável e há um acordo sobre o que é sucesso. 

Por isso mesmo, seja CX ou CS, é importante investir tempo encontrando quem são esses grupos para que você torne a sua empresa mais lucrativa a longo prazo. 

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