Conseguir uma posição de destaque no mercado é o objetivo mais complexo de ser atingido por uma empresa, por conta disso, analisar seus dados e identificar a estratégia necessária para o seu negócio é essencial.
A interação mais próxima e frequente que uma empresa tem com os seus clientes é através do produto, por conta disso, a PLG o coloca como um recurso extremamente valioso para obter uma receita recorrente.
Muitas empresas SaaS (do inglês Software as a service), como Slack, Zendesk e Dropbox, utilizam a PLG como estratégia de crescimento dos negócios, transformando seus produtos na peça fundamental para gerar um crescimento constante de clientes satisfeitos e promotores, que são convertidos a clientes pagantes.
Mas afinal, o que é PLG?
O termo PLG (Product Led Growth) corresponde a uma estratégia de entrada no mercado, mais conhecida como go-to-market, que se baseia no valor gerado através da experiência de uso do produto, assim, garantindo a aquisição e retenção de clientes, levando a empresa ao crescimento.
Diferente de empresas com foco em vendas, em que o objetivo é levar o cliente diretamente para a venda e só depois ao consumo do produto, as empresas com estratégias PLG invertem esse processo tradicional de venda.
Como isso é possível? Basicamente, o potencial consumidor começa a experimentar o serviço através de um plano grátis ou de baixíssimo custo, e conforme o valor do produto é percebido durante o uso, surge a necessidade de evoluir para um plano pago ou superior ao já adquirido.
A grande vantagem da PLG, é a forma como as barreiras para testar o produto são eliminadas, levando em conta que o plano free já é uma forma de testar o produto sem precisar se comprometer com a empresa, e que consegue entregar um grande valor.
Além disso, o plano free é a chance perfeita para encantar os possíveis leads e qualificá-los de acordo com o momento da compra em que eles se encontram, e quando finalmente aderem ao plano premium, já estão familiarizados com o produto e possivelmente são fortes promotores do mesmo, logo, as chances de futuros cancelamentos de plano são bem mais baixas, fazendo com que a futura taxa de churn da empresa seja reduzida.
O segredo da estratégia PLG, é entregar um valor e eficiência tão altos, que fazem com que o produto oferecido se torne parte das operações comuns do dia-a-dia do cliente, fazendo com que surja a necessidade de um upgrade no plano.
Um ótimo exemplo de empresa que conseguiu implantar essa forma de negócio é o Slack, que se tornou o principal meio de comunicação entre colaboradores de diversas empresas e facilita a resolução de algumas questões de forma rápida e prática, melhorando a produtividade e economizando o tempo dos colaboradores.
Um ponto de grande importância que a PLG precisa garantir, é fazer com que a entrada e o auto-atendimento do usuário sejam de fácil acesso.
Basicamente, como o produto precisa ser o foco de todo o negócio, é necessário que sua utilização seja simples, fazendo com que investir em UX seja uma etapa fundamental para garantir o sucesso dos esforços de todos os times da empresa e, consequentemente, da implantação da PLG.
Explicando de forma mais simples e ilustrada, a PLG funciona da seguinte forma:
As vantagens de ser PLG
Conforme dito anteriormente, a peça chave da PLG é a entrega de valor para o cliente através do produto, colocando-o como um guia para todos os passos da jornada do cliente.
Mas além disso, a PLG proporciona também as seguintes vantagens:
Leads mais qualificados
Mais conhecidos como PQL (product qualified lead), essas são as pessoas que avaliaram o valor do produto através de sua utilização direta e portanto, a chance de realizar a compra é maior, afinal, a experiência com o produto não foi adquirida somente através de pesquisas ou indicações, a imersão já foi feita durante o uso do plano free ou trial.
Com isso, ao combinar informações da forma que produto foi utilizado com dados gerados através do marketing (como por exemplo, a quantidade de acessos a materiais sobre o produto, visitas a postagens de blog, páginas, etc) as equipes de vendas e marketing conseguem identificar com mais facilidade quais leads já estão prontos para a iniciar o processo de compra.
Na imagem abaixo, podemos ver claramente o impacto do Product Led Growth na estratégia de marketing de uma empresa:
Maior eficiência na operação e escalabilidade
Como o produto precisa ser de uso fácil e simples, alguns fatores operacionais passam a ser automatizados ao adotar a PLG, como serviços de onboarding e suporte ao usuário. Com essa automatização na aquisição e retenção, os custos também diminuem, trazendo assim, maior escalabilidade.
Nos time de Customer Success e Customer Experience isso fica ainda mais evidente, se o produto for tão bom ao ponto de não haver necessidade de atendimento, com certeza sua escala vai ser muito maior, assim, dependendo do seu objetivo, o foco maior em produto será imprescindível à longo prazo.
Todos os times focam no produto
Como a PLG consiste em unir todos os fatores da empresa em prol do produto ao inseri-lo como principal fator em todas as fases da jornada do cliente, a proximidade entre os times de marketing, vendas e customer success é natural, fazendo com que todos sigam a mesma direção.
No fim das contas, todas essas vantagens resultam em ótimas taxas de conversão.
O PLG não consiste em apenas dizer ao cliente qual é o seu valor, mas sim, mostrá-lo na prática, através de uma experiência de alta qualidade sem a necessidade de um vendedor para explicar e vender o produto ou de uma equipe para sanar dúvidas sobre o seu uso.
Isso não significa que o produto faz todo o trabalho por si só, mas sim, que a relação do consumidor com o vendedor e o time de marketing é diferente, já que a prospecção será feita no momento em que o possível lead já está bem preparado e ciente a respeito do produto e tem chances muito maiores de se tornar um cliente fiel e promotor do seu produto.
Gostou do nosso conteúdo? Tem alguma pergunta para nos fazer sobre a estratégia PLG e como ela funciona? Deixe seu comentário e compartilhe conosco suas experiências!